Obter leads qualificados é fundanebtal para aumentar significamente su taxa de conversão. No entanto, é preciso compreender o que são esses leads e o processo de qualificação.Conferia nosso artigo para se aprofundar nesse tema.
O que é um lead?
Antes de explorar o conceito de lead qualificado, é importante voltar um pouco e compreender voltar um pouco e compreender o que caracteriza um lead. No contexto do marketing, um lead é um potencial cliente que fornece seus dados para uma empresa, ou seja, alguém que manifestou interesse e compartilhou informações de contato com a marca.
O que é um lead qualificado?
Nem todos os contatos prospectados são automaticamente considerados leads qualificados, pois é necessário que o consumidor demonstre interesse no produto ou intenção de compra. Isso pode gerar desafios para as empresas ao avaliar a qualificação dos leads.
Portanto, uma análise aprofundada do usuário é essencial para determinar se ele representa um cliente em potencial e para avaliar a viabilidade de investir recursos em sua conversão. A seguir, confira as principais distinções entre leads qualificados e não qualificados.
| Lead qualificado | Lead não qualificado | ||||
| Terminou ou está em fase final do ciclo de campanha de nutrição. | Não recebeu a devida atenção para progredir no funil de vendas. | ||||
| Assume o controle de sua própria jornada de compra e progride ativamente no funil de vendas. | Pode estar em dúvida sobre quais soluções a empresa disponibiliza. | ||||
| Expressou de forma clara quais são suas necessidades. | Ainda não tem clareza sobre o que está buscando. | ||||
| Possuem recursos financeiros disponíveis. | A solução ultrapassa a sua disponibilidade financeira. | ||||
| Se for convertido, é altamente provável que se torne um cliente fiel. | Apesar da conversão, há uma grande probabilidade de perder esse cliente posteriormente. |
Quais são as etapas para qualificar um lead?
Nem todos os potenciais clientes são qualificados, o que é crucial para uma estratégia eficaz.
No entanto, também é essencial dominar as fases de qualificação para assegurar que seus esforços de marketing e vendas estejam sendo direcionados de forma eficaz.
Abaixo, você encontrará as fases de qualificação de um potencial cliente.
MQL – Marketing Qualified Lead
Em resumo o Lead Qualificado pelo Marketing (MQL) é um contato gerado pela equipe de marketing. Muitas estratégias de marketing atraem a atenção das pessoas por meio de conteúdos e publicações, levando esses consumidores para a fase inicial do processo de vendas.
MQLs são contatos que ainda não atingiram o nível para serem repassados à equipe de vendas, indicando um longo percurso para transformá-los em clientes efetivos.
Podemos medir esse nível de qualificação de diversas maneiras, como avaliando o grau de maturidade ou utilizando o lead scoring. Portanto, cabe à equipe de marketing continuar nutrindo esses potenciais clientes com novos conteúdos para aprofundar seu conhecimento e interesse nas soluções oferecidas pela marca.
SAL – Sales Accepted Lead
O Lead Aceito por Vendas (SAL) encontra-se em uma fase intermediária de sua qualificação. Neste ponto, o time de marketing transfere o lead para o time de vendas, que avaliará e validará as informações para iniciar o contato comercial.
Ter uma compreensão clara do SAL é crucial para assegurar que não haja equívocos na qualificação realizada pelo marketing, evitando assim que a equipe de vendas desperdice tempo com leads que não têm potencial.
SQL – Sales Qualified Lead
O Lead Qualificado por Vendas (SQL) é o contato que a equipe de vendas aceitou na etapa anterior e irá atender. Para que isso ocorra, o lead precisa atender aos critérios estabelecidos pelo negócio ou alcançar a pontuação determinada pelo lead scoring. Além disso, recomendo que você dê uma olhada em nosso artigo que explica o que é e como construir um funil de vendas.
Como melhorar os processos de qualificação de leads?
Primeiramente a qualificação de leads é um processo em constante evolução, que requer revisão e aprimoramento periódicos para garantir a geração contínua de resultados significativos.
Para alcançar esse objetivo, é essencial contar com uma base sólida de dados e ferramentas que auxiliem as equipes a obter insights, identificar possíveis falhas e gargalos que possam impactar a taxa de conversão.
Uma abordagem para compreender como obter mais leads qualificados é buscar respostas precisas para as seguintes perguntas:
- Quantos leads entraram?
- Quantos leads são SQL, SAL e SQL?
- Quantos leads se tornaram clientes?
- Quantos leads não foram convertidos?
- Quais os motivos levaram a compra ou a desistência?
- Qual o tempo do seu ciclo de vendas?
Quanto custa um lead qualificado?
O custo de aquisição de leads qualificados pode apresentar uma ampla variação, influenciada por diversos fatores, incluindo a área de atuação, a qualidade do lead, a estratégia de aquisição e até mesmo a localização.
Embora esses dados nem sempre estejam prontamente disponíveis para as empresas, é viável calcular o custo de um lead qualificado caso sua empresa possua as informações necessárias.
Para isso, basta aplicar a fórmula do custo por lead qualificado (CPLQ):
CPLQ = Número de Leads Qualificados / Custo Total de Marketing
Veja como utilizar essa fórmula passo a passo:
- Escolha o período de tempo para o cálculo do CPQL, que pode ser mensal, trimestral ou anual.
- Some todos os gastos relacionados às campanhas de marketing durante esse período para obter o custo total de marketing.
- Identifique e conte o número de leads qualificados.
- Aplique a fórmula do CPQL.
Aqui está um exemplo prático de como aplicar a fórmula:
Suponhamos uma empresa fictícia que investiu R$ 100.000 em marketing no último trimestre e gerou 400 leads qualificados.
O cálculo é:
CPQL = R$ 100.000 / 400 = R$ 250
Já sabe o que é um lead qualificado?
Agora que você compreende o que constitui um lead qualificado e está familiarizado com as etapas do processo de qualificação, é o momento de revisar suas estratégias e aprimorar a taxa de conversão.